にっちもさっちも行く社長のブログ

魔法使いといえば、
空想の世界での話し。

でも現代の世にも魔法使いは存在します。

口コミを媒体とするマーケティングでは、
オピニオンリーダーと呼ばれる
人物が主役になります。

その先導する力を持ったオピニオンリーダーは、
まるでモンスターを操る魔法使いのように
人の思考や行動に影響を及ぼします。

例えば・・・・

モデルさんが、インタビューで
「このブランドにハマってる」と発言すると、
翌日売り上げが驚くほど増えたり。

ある大会で優勝したスポーツ選手が
健康ドリンクを飲んでる事が知られると、
その年のそのドリンクの売り上げが異様に伸びたり。

ある知識人が、
ある政党を批判すると、
支持率が下がったり。

そんな風に
オピニオンリーダーによって
発せられた情報は、
世の中を動かす魔力を持っています。

ただ、魔法使いというと、
トクしている感じですけど、
オピニオンリーダーは、
努力によって、そのポジションを獲得・維持してます。

これらは大きい例ですが、
プライベートでも、
「あの人が言うなら・・・」
と影響を与えてくる
プチ魔法使いが周りにいるはず。

僕も本や映画、
音楽を買う時は、
センスを信頼している人を
参考にします。

逆を言えば同じ本を薦められても、
あまり認めていない人からだと
見向きもしないかも。

情報は魔法ですが、
同じ内容でも、
それを発する人のレベルによって
伝わったり伝わらなかったり。

「なんで、お前は分からないんだ！」 と
苛立つことってあると思いますが・・・・。

時に胸を手に当てて考えてみる。

「自分」は相手にとって、
影響を与えられる程の人間に見られているか？

それは日ごろの行いが影響します。

遅刻魔に道徳について語られても、
口ばかりで責任を負わない人に怒られても
特定の仕事にしか「やる気」にならない人に「やる気を出せ」と言われても、
普段ネガティブな人に「ポジティブに考えようよ！」と言われても、
心に響かないもんです。

日ごろの小さな行動が、
あなたの「魔力」のレベルを決めます。

クロージングとは、
営業用語なのですが、
客先に提案を行って、
いよいよ契約してもらおう、
という時のフローです。

とても重要な部分で、
神経を沢山使う部分です。

社長自ら言うのもなんですが、
弊社のようなブランドの無い会社では、
「話しは納得したけど、御社で良いのかな？」
という事で落とす案件も少なくありません。

特に新規営業で行く場合は、
「必要と感じていなかった商品を
突然、提案されて、
得体の知れない会社から買う。」
という、勇気の要る行動を
お客様にさせるわけです。
（初めて電話した当日に契約という事もあります）

そのように「英断」して頂ける
お客様に「契約して良かった」と、
思わせたい営業マンでなければ、
クロージングスキルは身につかない、というのが自論です。

相手に決断させるからには、
こちらにも、それ相応の「覚悟」が必要。

「覚悟」が伝わるから
「信頼」が生まれ、
「任せてみよう」となるのだと思います。

売れるホームページと
売れないホームページの差にも、
そんな部分が含まれてると思います。

売り込みと似た心理に
「良かれ」と思って諭（さと）すアドバイスがあります。

アドバイスした時に、
「うっせーな」
って態度取られたらムカつきませんか？

でも、
それって営業してきた相手に対して、
「全く興味ない。いい加減にしてください」
というのと変わりません。

よく聞く良かれと思ってアドバイスした
上司や先輩の言い分。

「お前の為を思ってだな・・・・」
「そのままじゃ、絶対あとで後悔するから・・・」
「俺だって、こんな事言いたくない・・・」

これ、結局実は余計なお世話ですよね。
でも、やっぱり相手の為ってのはホント。

今回言いたいのは、
「営業マンに優しくしろ」ではなく、
「相手の為」に行った行為に対し、
拒否されてもフテくされない懐（ふところ）を持とう。
というのがポイント。

まあ、アドバイスを拒否られて、
僕も感情的になる時もありますが・・・・。

売り込みを掛ける会社全てじゃありませんが、
信念を持つ会社は、親心のある上司がする
アドバイスのような提案を行っているんです。

それでも、やっぱり、
「うるさい」とか「もう掛けてこないで」
と言われるのは自然の摂理。
そのスタンスは崩さなくて良いんです。

新規開拓営業マンは、
「良かれ」が拒否されるという事が
当たり前の世界で生きています。

「そんな態度取るなら、もう教えない」
とスネる上司や先輩は、
１年～２年ぐらい、新規開拓営業やって（もしくは、やり直して）、
精神面を鍛え直した方が良い、と思います。

そんな小心だと、人はついてこない。
何事も根気です。

というキーワードで検索されているようです、このブログ。

ブログのネタが右往左往してるから、
アクセス解析すると、
結構、関係ないキーワードからアクセスが多いです。

わざわざ検索される方のために
今回ちょっとネタにしてみました。

上手な営業電話の断り方なのですが・・・・

１）平常心でいる
２）下手な嘘をつかない
３）断ってる事を理解させる

事が重要です。

１）平常心

もちろん慌てててもダメですが、
熱くなってもダメです。

腹立つセールスマンを撃退してやろう、
と最初から熱くなる人が多いです。

声は冷静でも、気付けば
意図的に不快にさせる口調で応対し、
ひそかに冷静を欠いている人も多いです。

侮辱と感じた、未熟なセールスマンは、
「売れる・売れない」に関係なく、
対抗しようと熱くなって、
結果長々と話し合うハメになります。

もちろん、時間のムダです。

どっしりと構えて、営業電話をかわしましょう。

２）下手な嘘はつかない

慌てて頭が回らず、
目先でしか有効じゃない、
ウソをつく人が結構います。

ウソは、なんだかんだ心理的に、
必ず引け目を感じるんですよね。

見破られた後は、
向こうの有利な展開になりやすい。

３）断ってる事を理解させる

逆営業というか、逆説得ですね。

「こういう理由があるから、必要が無い」と、しっかり伝える。
相手を納得させれば、お互い気持ちよく電話を切れます。

もし、理由は無いけど、興味が持てないのであれば、
「現時点で興味が持てないし、
いつ興味を持つか分からない話しを
長く聞くわけにはいかない」
と伝える。

なんで興味が持てない？
と食い下がられても、
「分からない。でも興味が無い事が事実だ」
と伝えれば良い。

とは言っても、
なんだかんだで、
最終手段は「ガチャ切り」ですね。（笑）

ただ、僕の場合は、
しっかり話し合って断る自信があるし、
やっぱり、どんな相手であれ、
「ガチャ切り」は失礼だと思うから、やりません。

でも、やっぱり、
上手に断れない人がガチャ切りしないと、
無駄に時間を奪われる可能性もあります。

だから、
「ガチャ切り」して、
強制終了もアリだとは思います。

失礼だし、
セールスマンもショックを受けるでしょうけど、
売り込む方も、それぐらいの覚悟と度量は必要です。

ただ、上手なガチャ切りは、というと・・・

途中から、
「すみません、どうしても興味が沸かないので切りますね。」
それでも営業し続けられたら、
「すみません、切りますよー」
といって、５秒ぐらい掛けてガチャ切り。

これを、僕の中で
ソフトガチャ切り
と呼んでおります。

これなら、
セールスマンも少しは、
納得してくれるでしょう。

ただ・・・・・・
電話営業で売り込む全てが粗悪品かといえば、
そうじゃないんですよ。
それだけは分かってもらいたい、とは思います。

偉そうな事は言えないんですが、
経験欲が高い人って、
私の中ではとても評価が高いです。

もちろん、常識の範囲で「経験」を楽しむ人ですけど。

例えば・・・・
少し突飛な例になりますが・・・

若い頃なんかだと、
男友達と遊んでて
「ナンパ」しよーか、
となったりしますよね？

チャラい人は知りませんが、
私レベルのマジメ君になると、
正直言ってキンチョーするんですよ。

「何、話せばいいのかな？」
「きっかけは何て言ったらいいのかな？」
ホント勇気いります。

だから、
消極的な男の子がいると、
「いいよ、俺、別に・・・・」
というケースが多々。

場合によっては、
「俺はそんなに女に困ってないし・・」とか、
興ざめするような一撃を言う人も。
（言うまでもなく全員彼女ナシですよ）

でも、経験欲がある人は、
緊張してガチガチでも、
結果はともあれ、
チャレンジするんですよね。

勇気をもって声を掛けた、ってだけでも、
ちょっとは自信になったりします。

もちろん、経験する事柄の中には、
何も役立たない事もあるかもしれません。

でも、
自分のタイプを決め付けずに、
積極的に経験しようとする人は
間違いなく人生を楽しんでいるように見えます。