こちらから売り込んでいく新規営業をすると
ある商品をお金を支払って買う人もいれば、
無料（ただ）でも貰ってくれない人もいるなど、
様々なギャップがある事に気付かされます。
また、購入するお客様の中でも、
感謝して購入してもらえる人もいれば、
「買ってやるよ」と、恩を着せるように購入する人もいる。
そうなんです。
マーケットというのは価値観や気分によって
無形に変化する境界線が存在するのです。
それを少しでも把握したりコントロールしたりしようというのが、
マーケティングという事になります。
例えば、私の場合、
興味ないので数万円のフィギアをあげると言われても、断ると思いますが、
加賀屋が1万円で泊まれます！という広告を見つけたら、
旅行好きなので日程が都合つかなくてもギリギリまで悩むと思います。
話しがちょっと反れますが、
売る時に引っ張られてはいけないのが、
マーケット外の人に売り込んだ際の
「そんなの誰も買わないよ」といった意見や雰囲気。
私が常々、新規開拓営業をなるべく経験した方が良いと思うのは、
そういう心理的に参ってしまう経験がつめるからです。
経験が少ない人は、たった10件でも連続して断られれば
「もう無理」「売れるわけがない」「商品が悪い」と判断してしまうでしょう。
数万のマーケットの中で、1%にすら程遠い
たった10件で「売れない」と統計を割り出すのは
冷静になれば「おかしな結論」と分かる話しです。
でも、実際は現場で10件連続で真っ向から断られれば、
気が滅入らない人はいません。
私の考えるマーケティング的な営業では、
必要のない人、興味を持たない人には売り込まない事です。
時間を掛けずに次にいくこと。
古きよき営業マンからすれば逃げのようなスタイルかもしれませんが、
精神的に重くならずとにかく数打つ方が大事だと思いますので。
最初から興味ある人をターゲットとした説明にすれば、
興味のない人は分りやすく反応してくれます。
フィギアに興味ない人に、どれだけレアものかを説明したって、
先月テレビを買ったばかりの人に、どれだけ得か案内したって、
やっぱり売れないですよね。
お客様側の興味を示さない理由は、
興味ある人にだけ売るスタンスで活動していれば
簡単に聞き出せて、お互いに時間消耗やストレスを軽減できます。
興味をもたなかった人のマインドを変えて契約を取るのも
営業マンやマーケターとして一つの美学ですが、
度が過ぎれば、為替CM「あなたの為だから・・・・」的な
おせっかいじゃないでしょうか？
