にっちもさっちも行く社長のブログ

「売る」というのは、
とても重要です。
本当に学校の教育に入れた方が良いと思うぐらい。

僕はいつ自分の専門分野が世の中から消えたとしても、
（たとえば急にインターネット業界が無くなっても）
生き残る自信があるのですが・・・・

それは「売る」事が出来るから。

正直いって、営業マンとしては、さほど大した事ありません。

でも、何も無いところから
「売る」商品を作りだして、
それに見合う価格とマーケットを見つけて、
「売る」事は出来ます。

これって大した事じゃないんですが、
経験があると、無いとでは大違いです。

そもそも売るというのは、
別に身構える必要なくて、
ただ「こんなのありますけど、どうですか？」
という程度のコミュニケーション。

でも、売る経験をすれば、
うざがられたり、避けられたりして、
人と険悪な関係になる事も経験します。

詐欺じゃない限り、
「売る」時は商品に対してかなり信頼している状態です。
だから気持ちは押し付けがましくいえば、
「あなたのためになるから」と思って薦めています。

それを分かってくれない事に苛立ちながらも、
経験をある一定以上すると、
「考えを無理やり押し付けている」自分に気づく。
「裸足にステータスを感じている人に無理やり靴を履かせようとしている」自分に気づく。

そのように客観的に見れば、
伝え方も変えるだろうし、
相手の考えも尊重するようになり、
無理やり売ろうともしなくなる。

世の中、完璧な人なんて一人もいないのに、
相手の考え方を簡単に完全否定する人が多いです。
そういう人は「売る」経験をした方が良い。

断られて当たり前。

それを肝に銘じる必要があります。

弊社が新規で電話を掛けさせて頂く時は、
ホームページがあるかないか、
広告をやっているかいないか、
そして特に役に立てるか立てないか見極めて電話します。

ちょっと偉そうに言ってしまえば、
電話させてもらった方は、
弊社に選ばれたお客様なんです。

一応は、メリットあると確信した「提案」を
ぶら下げて電話させて頂いています。

それでも、
やっぱりいきなりの電話なので、
酷い対応で断られる事は多いものです。

事前に相手のホームページなどを確認して、
勝手にこちらは相手の成功イメージを
描いて電話しているので、
簡単に、対応酷く断られると、
新規開拓に慣れていない営業マンなら
ショックを受けるでしょう。

気分としては、
相手の為にアドバイスしたら
「うるさいな」とシャットアウトされる形。

でも、
やっぱり新規開拓営業は
100%相手の為になるもの（なんて無いが）を
売るとしても、相手の価値観を無視して
押し付けるのはタブーだし、
必ず断る人がいるのが鉄則。

それに対して、
強引に営業テクニックを駆使して売り込む営業マンも
腹を立てて不快にさせる捨て台詞を言う営業マンもいますが、
もはや彼よりも、その会社の数字の追いかけ方にも
問題があると思います。

どんなに提案方法を工夫しても、
どれだけ切り込み方を工夫しても、
断る人は必ずいるんです。
追いかけちゃいけない人が必ずいるんです。

ただ、新規開拓営業マンというのは、
どうしても相手から卑下される立場になりやすいのは事実。
買っても「買ってやる」という態度をされるのも
珍しくありません。

人間は強気に出れる相手に、
本性を剥き出しにしやすい。

それだけに
新規開拓営業は、
様々な人間心理を学べるし、
忍耐強くもなります。

断られるのは、
当たり前なのだから、
全く関わるはずの無かった人との
コミュニケーションを楽しむ感覚で
営業すると、それほど苦にならなくなるんですよね。

ネクシィーズの近藤社長のブログに
訪問営業について語っている社員の手紙？が紹介されていました。

「ほとんどの会社は門前払いだったが、
あるトヨタのディーラーは応接室に通し
お茶まで出してもらい丁重に断られた」

と、ありました。

僕の場合、
法人向けでも、個人向けでも
基本的な新規営業は一通り経験してきました。

このブログでも度々言っていますが、
「門前払い」は当然だと思っています。
だって邪魔な時は、本当に邪魔ですからね。

でも、それでも、
やっぱり丁重に断る
凄い会社や優しい人がいます。

恐らく、そう対応できるのは、
仕事、会社内、家庭内など、
うまくいっている証拠なんです。

人の痛みを分かろう、
と言っても、分かるはずはありません。
でも、新規営業をやった事もない人間でも、
丁重に断れる会社にしたいものです。

ただ、本当は、
学校の授業に取り入れて、
皆が経験した方が良いと思うぐらい、
新規開拓営業は学べる事が多いです。

結局ものを売る能力というのは
コミュニケーション能力なんですよね。
能力が高い人は、
丁重で隙のない断り方が上手いんです。

ビジネスアイデアを前日の夜に熱く語ったのに、
翌朝、急に不安になったり。。。
どうせ無理だから、やめとこう。。。とか。

訪問営業などで、
「よし、じゃあ、貴方の所にお願いするよ！」
と言われたのに、翌朝、契約書を持っていくと、
「いやぁ、よく考えたんだけどさぁ・・・・」

人のテンションというのは、
寝て起きると醒めてしまう事が度々あります。

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ある知りあいの訪問販売営業マンが、
「自分にはゴールデンパスポートがある」
と言っていました。

それは要するに、
困難な局面を、
「交渉術」でパス（通過）する
能力があるという事です。

つまりコミュニケーション能力が優れているという事。

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