WEBマーケティング、インターネットマーケティングのグロウニッチ

何か新しい事に取り込む時や、
何か新しい世界に入る時（就職など）というのは、
馴染むのに、まず単語を覚える必要ってありますよね。 (more…)

およそ８年前に沖縄で買った紙に書かれたみつをの言葉。

ところで具体的て何だろう？

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これは、前職の部長さんが言っていた言葉です。

色々な営業マンの方も言っている言葉だと思いますが、これは確かにそうだと思います。 (more…)

『売込み』って、学校教育に入れても良いくらいだと常日頃思います。

新規開拓などで、売込む時は、ほとんどの人に『嫌な顔をされる』のが当たり前ですよね。

しかし、そういう態度で接してきた人（つまり殆どの人）は、いざ売込まなくてはならない時に、自分が今までしてきたような『嫌な顔をされる』のが嫌で、消極的になってしまう。自信なさげだったり、簡単に諦めたり。

また、逆のパターンでは、そういう態度で接してきたくせに、いざ売込む時に『嫌な顔をされる』と、とても不快になる。中には、丁寧な対応で断っているにも関わらず、買わないってだけで不快をあらわにする人もいる。

「嫌な顔をされて嫌なんだから同じ事は人にするな」と言ってるわけじゃありません。中には悪意のある売込みもあるのですから。「嫌な顔」「聞く耳を持たない態度」で警戒するのは、大切な自己防衛策の一つです。

ここで言いたいのは、相手が同じ地域の人であろうが、友人知人であろうが、警戒されて当たり前、という事。

それでも売込まなきゃならないのは、お金や生活や何かの為ですよね。なら、売込む時に避けて通れない部分から目を逸らせず、ちゃんと直視して、頭を使って売込むべきです。

どうすれば、相手が買いやすくなるか？売れないのを会社や上司や商品やお客のせいにするのは、一旦止めて、頭を使うのを面倒臭がっている自分に気付くべき。

また、売込むというのは、『物売り』だけでなく、就職や転職、社内提案だったり、賃上げ交渉だったり、上司に自分を認めさせたり、働きやすい職場にする為に皆に協力を求めたり、だとか。

つまり、売込むのは日常的な作業です。それだけに何も営業マンだけでないヒトにとって必要不可欠なスキルだと思います。

テレアポをただの営業手段としてしか考えていない人はテレアポを軽視しがちです。
別にテレアポだけが必ず必要な手段とは言いませんが、中小企業にとっては、
とても大事なツールの一つだと思います。

そもそも、何故、営業会社では、未熟な新人にやらせるか。
何故、１時間の研修しかしなくて、いきなりテレアポをさせる会社があるのか。
それは、自分が売込もうとしている商品と市場を肌で感じれて新人教育に適している、というのも一つの理由だと思います。

新しい商材を売込む際にテレアポをすると、どう売込むと反応が良いか、とか、
この商品は別のニーズに適用できないか、など
マーケティングとして、とても貴重な情報が得られます。

そして、そこで得られた情報が元で商品改良やターゲット選定のヒントが得られるので、
テレマーケティングと呼ばれるジャンルも生まれました。

もちろん既存客でマーケティング調査するのも良いですが、少数の顧客で行っても偏った情報しか手に入りません。数万単位の顧客を抱える大企業なら別ですが、中小企業にとってテレアポはとても重要な役目を果たします。

売れないかな？と決めつけるのは、最低でも１００件以上のキーマンと話せてからが良いと思います。テレアポに慣れていない方は、大抵、『売れるイメージ』が無く、テレアポするので、まず売れません。

そうなると、キーマンどころか受付嬢１０人に断られた時点で『こんな売れない商材じゃダメだ』『今の時代には合わない』『この地域には合わない』などと判断しがち。

売れないと決め付ける時は『どうしたら売れるか』『他の何なら売れるか』が具体的な代案が見えてきた時。

もし、電話とノートＰＣで売上を０円から作ろうとするのなら、とにかく電話して、客先との会話を楽しむぐらいでなきゃ。力を抜くと、電話の向こうには意外と貴重な情報が転がってるのに気付くはずです。

テレアポや新規開拓をすると、本当に人の心理の勉強になります。

テレアポでよくあるシチュエーションは、２度目に電話をした時の、こんなお客さんの対応。

• 資料を送って欲しい、というので資料を送ったが見ていない。
• 資料をサラッと見ても基本的に内容を覚えていない。

そんなお客さんに対して、資料を送った後の電話での第一声で「資料ご覧になられましたか？」は絶対タブー。

お客さんの心理パターンとしては、

• 資料を送るように言っておいて「見ていない」というのも心苦しい。
• 早く電話切りたかったから、テキトーに資料を送るように言っただけなのに・・・
• よく覚えてないって事は、きっと興味なかった内容だったはず・・・・

だから、「あ、あー、あれね。見たんだけど、やっぱり今はよしておくよ・・・」
こうなるのが王道です。

慣れない生真面目な営業マンは、

• 『絶対、内容把握してないじゃん！』
• 『なんで、そんなあっさり断るんだよ！』
• 『あんな乗り気だったのに、なんで断るんだ！？』

と感情的になってしまいます。

気持ちも分かります。でも、残念ながら、営業マン（特に新規営業）なんて万人がうっとうしく思う存在です。フェアな対応を求める方が、正直イカれてます。

聞き流されたり、あしらわれたりしても当然の話しで、もし数日前話した内容を覚えてるお客さんがいたら逆に奇跡でしょう。

だから、再度電話する際は、前回に電話した際に、お客さんが「おぉっ！」とテンションが上がった部分を繰り替えす事です。

「先日は、○○○という事に関心頂いて資料をご請求頂きまして有難うございました・・」となり・・・

続いて、

「資料だと、やはり分かりにくいですよね？やっぱり皆さん直接話しを聞いた方が、話しが早かったと言われちゃうんですが・・（苦笑）。１０分、２０分程度なので、一度そちらに伺ってご説明しても宜しいですか？」

後は、各々のクロージング手法に乗っ取ってアポに繋げます。多分、この後が一番難しいんですが、お客さんの役に立つ商材であればアポは取れるはずです。